Vente : comment exploiter la relation client et la neurovente pour booster vos performances ?
Quelles sont les compétences clés d’un commercial de premier plan, capable de conclure des contrats robustes ? Quel est le secret des vendeurs à succès ? C’est simple : ils misent tout sur la relation avec le client et la construction d’une confiance mutuelle ! En bref, pour ces professionnels aguerris, les techniques de vente se déploient en parfaite harmonie avec le relationnel et exigent un lien riche et fertile avec le client.
Ainsi, les astuces pour une vente plus efficace relèvent autant du savoir-être que du savoir-faire : elles sont à la fois simples et complexes. Elles soulignent l’importance de privilégier la relation avec le client, tout en intégrant les enseignements des neurosciences à chaque étape du cycle de vente. En effet, il suffit de comprendre les mécanismes mentaux qui jouent un rôle dans le processus de vente pour rapidement parvenir à des résultats étonnants !
Adopter une communication positive
Une règle si simple devrait s’appliquer chaque jour, en toutes circonstances, pour améliorer notre communication: en retirant les négations et en utilisant un maximum de formules actives et positives. On parvient à produire un impact marquant sur la qualité des résultats qu’on pourrait légitimement attendre d’une interaction sociale.
« Ne faites jamais de phrases négatives ! Utilisez toujours des phrases positives! » Comprenez-vous la différence d’impact portée par ces deux formules ? C’est comme si l’on vous disait de ne surtout pas penser à un éléphant rose à pois verts ; bien sûr, la première chose que votre cerveau fait, c’est visualiser.
En fait, la formulation négative nous force même à passer par le négatif pour arriver au positif. La négation, en grande partie, est quelque chose que le cerveau ne peut « comprendre », car, en général, c’est une construction purement intellectuelle. De l’avis de Closers Group, parler positivement maintiendra l’attention du client sur ce que vous souhaitez atteindre, sans dévier par un effort cognitif inutile de sa part. Si vous lui exposez directement une action, elle sera beaucoup plus percutante. Quelque chose comme « Imaginez les retombées de votre investissement ! » fonctionnera tellement mieux que « N’ayez pas peur des coûts de ce service ! » comme tentative de rassurance initiale.
La subtilité du mimétisme
L’imitation n’est pas seulement un jeu d’enfants, c’est une fondation sur laquelle repose notre capacité à communiquer et à apprendre dès notre plus jeune âge. Ce processus, souvent inconscient, joue un rôle central dans l’établissement d’une connexion profonde entre deux personnes. Pour les professionnels de la communication, maîtriser l’art de l’imitation – que ce soit par l’adoption de postures, le ton de la voix, l’utilisation de mots spécifiques, ou encore les gestes – s’avère être une stratégie d’engagement puissante.
Dans le domaine de la Programmation Neuro-Linguistique (PNL), cette capacité d’adaptation est désignée par le terme de « synchronisation ». Ce concept repose sur une prémisse précise : notre cerveau fait instinctivement confiance aux individus qui lui semblent similaires. Ainsi, en créant un « effet miroir », on peut non seulement accroître la proximité avec son interlocuteur, mais aussi favoriser un sentiment de compréhension mutuelle.
Des figures de leadership telles que Barack Obama ont habilement employé cette technique pour détendre l’atmosphère lors de discussions importantes, ce qui montre son efficacité. En réduisant les barrières perceptibles et en harmonisant sa communication avec celle de son interlocuteur, Obama a su créer des conditions favorables à des échanges constructifs, même dans des contextes diplomatiques tendus.
