Cession d’entreprise : comment négocier et vendre ?

Une entreprise doit traverser au cours de sa vie de nombreuses étapes. L’une d’entre elles demande une attention toute particulière, à savoir la négociation de son prix au moment de sa cession ou de sa vente. Il s’agit là, comme le souligne Nicolas Bianciotto, d’un processus progressif caractérisé par de nombreuses étapes, placées sous le spectre d’un aspect juridique très pointilleux. Le point en détail dans cet article.

Les procédures d’une négociation pour la cession ou la vente d’une entreprise

La négociation est en règle générale un art délicat qu’il convient de maîtriser, d’autant plus lors de la cession d’une entreprise. Elle est en effet le reflet des intérêts des deux parties en jeu, qui sont dans la majorité des cas opposés. Il ne faut en outre pas perdre de vue qu’une négociation est bien souvent une occasion unique, il est donc important de la soigner et de ne pas la louper !

La négociation représente de manière simplifiée la fixation du prix de vente de l’entreprise, mais pas seulement. Les conditions de cession sont également à prendre en considération, elles tiennent en effet une place importante dans le contrat final.

Il est primordial de respecter un certain formalisme pour mener à bien une négociation. Cela commence avant tout par un engagement de confidentialité, fixé par un écrit où le repreneur fait mention de son attention à ne pas divulguer d’informations ou à ne pas en faire un mauvais usage.

La lettre d’intention officialise ensuite le fait que le repreneur est intéressé par votre entreprise. Elle peut faire mention d’un délai permettant à ce dernier d’analyser plus en détail l’entreprise. Vient ensuite le compromis de vente, également appelé protocole d’accord. Ce document reprend l’ensemble des éléments de la négociation ainsi que les clauses de garantie d’actif et de passif.

L’acte de cession ou de vente termine la procédure : c’est l’acte final qui reprend là encore tous les éléments de la négociation, notamment les clauses de garantie et de réserve.

L’attitude à adopter pour mener une négociation sereinement et efficacement

Avant d’entrer en phase de négociation, il est capital d’évaluer l’entreprise. Cette donnée va être le point de départ de la négociation entre le cédant et le repreneur. Ils vont ainsi pouvoir discuter pour arriver à se mettre d’accord sur le prix final.

Pour ce faire, chacune des parties doit avoir connaissance de la méthode de valorisation utilisée afin de pouvoir échanger et donner son avis sur les calculs, les prévisions, etc.

La négociation requiert de savoir faire preuve d’écoute et de courtoisie. Il faut en effet garder son sang-froid en toute circonstance, c’est la règle de base ! Pour autant, il est important de fixer en amont les points sur lesquels la négociation est envisageable ou non, et adopter une approche stratégique en faisant tout pour que la négociation ne traîne pas trop en longueur, au risque de lasser le repreneur.

De même, il faut savoir, au cours d’une négociation, saisir sa chance et ne pas rater une occasion qui se présente. L’harmonie et la cohérence sont ainsi de mise, de sorte à ce que chacune des parties parviennent à se mettre d’accord sur le prix.

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